大手証券出身

株式会社Innovation IFA Consulting

小宮 健太様

初めに、小宮様がIFAに転職された理由をお聞かせください。

「IFAを当たり前の選択肢にする」という社長の想いに共鳴したからです。

私が入社したのが大手証券会社の京都支店だったのですが、令和元年ごろにその時の先輩との付き合いの中でIFAという働き方を知りました。

私の所属していた会社もプッシュ型ビジネスからアドバイザリー型のビジネスに変わろうとしており、私も時代の変遷とともにその変化は必要だと感じておりました。

そのため、当初は証券会社にいる状態で自分がどんどん出世をして、証券会社ごと変わらないといけないと思っていたのですが、金沢支店に配属になった時に上司と揉めてしまいまして、それを引きずってしまって昇格できなかったのです。

この話に関してはこちらに非がないことは分かっていたのですが、こちら側の態度が悪かった部分を咎められてしまいまして、結局昇格できなかったんですよ。半分ふてくされてしまったのと、昇格が難しくなり証券会社ごと変えるというのが厳しくなってしまいました。

お客様、自分、そして自分の周りの人間だけは今の時代に即したやり方に変わらなければならないと思って、IFAに転職しました。ある意味全体を諦めてしまったという形に近いです。

全体を諦めたなかで、馬場社長と出会い、日本全体にIFAを当たり前の選択肢にするという想いと共感し、一度諦めた目標から、IFAという形で日本全体を変えようと思い立った次第です。

小宮様が感じられる働き手から見た証券会社とIFAの違いを教えていただけますでしょうか?

大きな違いは自由度です。

IFAであれば皆さんそうだと思いますが、決まったスケジュールで動く必要がないので非常に自由です。

ただ、証券会社の営業も他の職種と比べて自分で目標を立てなければならないのですが、 IFAはさらになので、自律的に動けない人間からすると逆に苦痛なのかなという気もします。

あとは、商品的な縛りもないです。上席も内部管理責任者も私もお客様も「これがいい」というものがあれば、規制されることなく提案できるので、自由度は増したと思います。

この点は、メリットでもありデメリットでもあると感じています。コンプライアンス上自分たちがもっとしっかりしないといけないので。

コンプライアンス部分に関して、具体的に証券会社とIFAで違う部分を教えてください。

自由度が高い分、よりIFA個人の倫理観に売買状況が委ねられています。

IFAの場合、一人一人の倫理観に売買が任されているという点が、コンプライアンスの大きな違いだと感じています。コンプライアンスに対する意識が低い人がIFAになると、大きな金融事故につながりかねないですし、IFA業界全体にダメージを与えるようなことにつながります。

コンプライアンス研修の質はIFAの方が緩いと思いますし、回転売買に関する規制は今のところIFAにはありません。

しかし、結局のところ売買はお客様によるじゃないですか。何回でも売買したい方はいますし、反対にあんまりしたくない方もいらっしゃいますよね。

証券会社だと人数が多いので、何かしらのルールを設けないと管理できなくなってしまうのです。このお客様はこういう取引がされたい、逆にコンプライアンス上OKでもこの人にこの取引をしてはいけない、というのは証券会社時代はありました。当時はこのようなルールに納得できていませんでしたが、支社長になって必要性を理解できました。

コンプライアンスの話もありましたが、IFAになって苦労されたことやイメージと異なった点があれば教えてください。

受発注に関しては少し戸惑いました。

イメージと違ったまでではないのですが、受発注に関しては若干戸惑いました。

受注を一度私がまとめて、それから電話で発注するという流れだったのですが、証券会社では当たり前のように自分ですぐ受発注できていたので、我々はもう証券マンではないと感じました。

今ではシステムの利便性が高まっているので、受発注システムでそんなに違いはないかなと思ってます。

初めに馬場社長のお考えに共鳴されたとお話いただきましたが、他にIFA法人を選ぶにあたって重視された点はありましたか?

ないです。理念に賛同したという一択のみです。

本当に社長の日本一を獲りに行くという理念だけです。私はそもそも正社員で入社しているのでバック率自体は低いですし、もっと言えば最強のバック率は自分で IFA 法人を立ててしまうことだと思います。

なのでバック率がいいから行こうというのではなく、シンプルに私が一人でやって行く時に日本一になれるというビジョンが見えなかったので、その先のことを考えてしまうと難しいなと感じていたところ、馬場社長は既に先を走っていたのでそこについていこうという考えになりました。

それでしたら、今後御社に入られる方というのは、御社のビジョンに同意された方でないと難しいのか、それとも実力さえあれば歓迎なのか、どちらでしょうか。

どちらでも歓迎ですが、ビジョンに共鳴している方の方が嬉しいです。

横のつながりを大事にしている会社でもあるので、なるべく同じ考えを持っている方に入っていただいた方がお互い幸せになるのかなと思っています。ただ、業務委託の方の働き方において、バック率という形だけで入っていただいたとしても、かなり自由に色々やっても良いという形でお願いしているので、必ずしも我々のビジョンに共鳴いただかなくてもいいです。

とはいえ、Youtubeでも言っているように、どこまでも絶対に一人でやり切りたいという方は弊社である必要はないのかなとも思っています。バック率で結果的にご判断いただいたのであれば嬉しいですけども。

あと、弊社ではメンバー同士で情報共有や質問ができる体制が整っています。仕組債の組成や債券の販売を経験したことがないメンバーもいるので、その時はしっかり経験者がフォローできる体制になっています。

ありがとうございます。若手にとっては特にありがたいシステムですね。 それでは、今後IFAを目指す方々に向けてアドバイスや注意点等ございますでしょうか?

マネーリテラシーの向上、本質的な営業がIFAとして基本でありながらも最も重要だと思います。

私自身が警戒していて周りの人間にも伝えていることなのですが、相場が今後も無限に良いとは当然限りませんので、やはり金融リテラシーを高めておく必要があると思っています。

仕組債をやっているIFAは非常に多いです。それは手数料がいいからというのもありますが、条件がすごく良いからという理由もあるでしょう。証券会社で仕組債を組成すると、中抜きをする部署が存在しますが、IFAではそのようなコストがないのでお客様へ高利率として還元することができます。その条件のゴリ押しで提案をしている方が多いと思うのですが、実際に仕組債を組成するロジックや理論というのは知らない方は少なくないと思います。

今後、我々以下の世代が経験していないような下落相場に直面した時に、仕組債は次々に償還されていくでしょう。上辺だけの知識や条件だけで分散投資、ポートフォリオを組んでいると、多分食っていけなくなると思います。何よりお客様にも大きな損失に繋がります。目先稼げたとしても続かないと思うので、表面的な知識や条件の良さを頼りに活動するのはやめた方が良いかなと思っています。

お客様のために研鑽することが、IFAとして生き残るために最も重要ということですね。本日は、色々教えていただきありがとうございました。

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